«Банковский маркетинг современная теория и практика в РФ»

Маркетинг известен как система управления и организации деятельности компаний, фирм, банков, всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы. Банковский маркетинг в силу его специфики представляет собой особую отрасль маркетинга. Это внешняя и внутренняя идеология, стратегия, тактика и политика деятельности банка, определяемая конкретной общественно-политической и экономической ситуацией. Последние изменения в банковских системах стран с развитой рыночной экономикой, реальная хозяйственная ситуация в России сегодня привели к жизненной необходимости освоения коммерческими банками самых современных приемов и способов маркетинга. На это ориентируют универсализация банковской деятельности, выход ее за границы традиционных операций, усиление конкуренции с иностранными банками, появление у банков конкурентов в лице небанковских учреждений, отток вкладов из банков в результате развития рынка ценных бумаг.

В настоящее время вопросам маркетинга посвящено большое количество работ, где даются различные его определения. В этих определениях понятие банковского маркетинга дается недостаточно четко и находится в диапазоне от задач банка по развитию рынка до комплексной программы деятельности банка в целом [10].

Такой подход к определению банковского маркетинга подтверждается приводимой в литературе структурой коммерческих банков, включающий отдел маркетинга и связей с клиентурой или управление маркетинга, состоящее из отдела связи с клиентурой, отдела услуг и рекламы и отдела рыночной конъюнктуры, которое должно решать следующие задачи:

- обеспечивать установление контактов с новой клиентурой;

- способствовать развитию деловых связей;

- проводить аналитические исследования, связанные с содействием внедрению новых операций и банковских услуг;

- изучать рыночную конъюнктуру;

- оказывать организационную и консультационную помощь клиентам.

То есть, деятельность маркетинговых служб включает анализ рынка банковских услуг во всех указанных его аспектах (маркетинговые исследования), разработку рекомендаций для руководства банка по принятию необходимых управленческих решений, разработку плана маркетинга и осуществление мероприятий по продвижению (обеспечению продажи) банковских услуг и другое.

При этом нужно отметить, что результаты продвижения услуг банка на рынке и его борьбы за клиентов будут зависеть от множества условий, рассматриваемых в работе.

Следует учитывать, что банковский маркетинг самым тесным образом связан со всей деятельностью банка и ее управлением (банковским менеджментом), включая как управление операциями, так и управление персоналом. Действительно, сотрудники банка непосредственно занимающиеся продвижением банковских услуг на рынке, могут затратить большие усилия и средства на рекламу и личное общение с потенциальными клиентами банка с целью убедить их воспользоваться его услугами, в результате чего возможные клиенты придут в банк. Однако в следствие невнимательного отношения к ним сотрудников банка, несоответствия предлагаемых услуг тому, что они ожидали на основе рекламных обращений, а также других причин у них может сложиться неблагоприятное впечатление о банке и они откажутся от взаимодействия с ним. Поэтому деятельность всех сотрудников банка должна основываться на концепции маркетинга, ориентированной на потребителя [11].

Все вышеизложенное, а также тот факт, что современное состояние банковского маркетинга и перспективы деятельности банков в области маркетинга не было предметом специального исследования экономистов в нашей стране, подчеркивает новизну и актуальность темы курсовой работы в условиях перехода к рынку, в задачи которой входит:

 исследование комплекса банковского маркетинга;

 изучение продуктовой, ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегий банковского маркетинга;

 определение путей совершенствования комплекса банковского маркетинга;

 анализ развития банковской деятельности в области маркетинга.

- специфики региона;

- наличия и активности конкурентов;

- предполагаемой эффективности реализации маркетинговых и рекламных мероприятий в данном регионе;

- текущих планов по объему продаж Продукта;

- финансовых возможностей Ответственного подразделения (наличие средств в бюджете на рекламу и маркетинговые мероприятия и др.).

Задачи Программы:

- увеличение количества кредитов, выданных клиентам ФК на приобретение автомобилей, и кредитного портфеля по данному Продукту;

- увеличение доходов ФК от продажи Продукта;

- увеличение количества партнеров ФК по продвижению Продукта (компании по продаже автомобилей – автосалоны, дилерские пункты и др.);

- развитие сотрудничества с партнерами ФК и укрепление лояльности клиентов;

- повышение узнаваемости и укрепление имиджа ФК.

Продукт «Автомобили в кредит» предоставляется широкому кругу физических лиц, имеющих стабильный ежемесячный доход, которые не в состоянии или не желают полностью оплатить стоимость приобретаемого автомобиля, но готовы уплатить первоначальный взнос и гарантированно погашать кредит в течение всего срока.

Основной целевой клиентский сегмент (далее - ЦКС) – граждане РФ с ежемесячным доходом от 300 долл. в регионах и от 350 долл. и выше в Москве, нуждающиеся в приобретении в кредит новых и/или подержанных транспортных средств (автомобилей, мотоциклов, гидроциклов, снегоходов и т.д.).

При информировании потенциальных клиентов о Продукте в первую очередь необходимо ориентироваться на:

- потенциальных клиентов организаций-партнеров ФК по продвижению Продукта (посетителей автосалонов и дилерских пунктов продаж автомобилей);

- существующих и прежних клиентов ФК, использующих или использовавших другие банковские услуги (в т.ч. владельцев срочных вкладов ФК, клиентов, ранее получавшие потребительский кредит в ФК, полностью оплатившие ссудную задолженность и имеющие положительную кредитную историю, держателей пластиковых карт (в т.ч. работников организаций, в которых реализованы зарплатные проекты с использованием пластиковых карт));

- посетителей автомобильных выставок;

- посетителей пунктов обслуживания автомобилей (АЗС, автомастерские, тюнинговые мастерские, автомойки, шиномонтажные мастерские, пункты установки сигнализаций и автомагнитол);

- посетителей магазинов по продаже автомобильных запчастей, шин и др.;

- клиентов автостоянок;

- пассажиров общественного транспорта;

- учащихся автошкол;

- владельцев автотранспорта, проходящих технический осмотр;

- посетителей регистрационно-экзаменационных подразделений (лица, получающие водительские права);

- посетителей авторынков;

- членов гаражных кооперативов;

- читателей специализированных печатных изданий (автожурналы, газеты бесплатных объявлений и др.);

- членов авто- и мотоклубов.