«Совершенствование управления предприятием на основе разработки стратегии и тактики его развития»

Слабыми сторонами деятельности организации являются: замедление темпов развития деятельности, о чем говорит снижение темпов роста выручки и снижение производительности труда; повышенная зависимость от кредиторов и недостаточная платежеспособность; увеличение текучести кадрового состава.

При этом проведенный SWOT - анализ позволил сделать вывод – в ре-зультате основной проблемой организации необходимо считать снижение производительности труда. Таким образом, основной целевой установкой совершенствования деятельности ООО «Авицена» необходимо считать устойчивое ежегодное повышение уровня продаж (производительности труда), что должно стать целевой установкой стратегии развития ООО «Авицена». Для достижения данной стратегической цели предложим ряд тактических шагов. Итак, достижению стратегической цели увеличения объемов продаж будет способствовать:

-повышение качества обслуживания клиентов;

-повышение квалификации сотрудников;

-развитие направления работы с VIP – клиентами.

Кроме этого, для стабилизации работы предприятия в условиях кризиса необходимо принятие специальных мер, касающихся повышения эффективности работы с клиентами, в частности, совершенствования кредитной политики ООО «Авицена» в рамках работы с дебиторами.

Для повышения качества обслуживания клиентов необходима организа-ция работы по двум направлениям: повышение «качества» сотрудников, принимаемых на вакантные должности, а также постановка уровня оплаты труда в зависимость от уровня «клиентоориентированности» работников. В ходе выполнения дипломной работы рассмотрены аспекты постановки уровня оплаты труда в зависимость от уровня «клиентоориентированности» работников на примере менеджеров по продажам.

В настоящее время при подборе и отборе персонала присутствует субъективизм, так как основным методом выявления профессиональных и личных качеств кандидата на вакантную должность является собеседование с руководителем подразделения. Для устранения данной проблемы предложим проводить комплексную оценку претендента на вакантную должность с учетом профессиональных и личностных качеств на основе анализа данных специальной анкеты «Вакансия».

Также нужно рекомендовать проводить проверку принимаемых на работу сотрудников на детекторе лжи «полиграфе». С целью коммерческой окупаемости полиграфа можно предложить ООО «Авицена» оказывать с помощью устройства коммерческие услуги по тестированию.

В условиях финансово-экономического кризиса ООО «Авицена» затруднительно проводить повышение квалификации сотрудников, направляя их на обучение в иногородние учебные центры. Для повышения квалификации сотрудников руководство ООО «Авицена» должно внедрять современные методы подготовки и переподготовки сотрудников, например дистанционную подготовку с использованием сети Интернет. Так в ходе выполнения дипломной работы проведена сравнительная оценка стоимости курса дистанционного обучения (переподготовки и повышения квалификации) менеджеров по продажам в Международной академии бизнеса w*w.online-edu.r* и стоимости традиционного варианта обучения, что позволило сделать вывод об экономической эффективности дистанционной подготовки сотрудников.

Важным тактическим ходом в рамках достижения стратегической цели обеспечения устойчивого ежегодного повышения уровня продаж и производительности труда является развитие направления работы с VIP – клиентами, которые представляют собой комплексные частные и государственные медицинские центры, а также частные клиники, расположенные как в Удмуртии, так и в близлежащих республиках и областях.

Для развития данного направления необходимо проводить дополнительное обучение сотрудников в области работы с VIP – клиентами. При этом курсы дистанционного обучения в данной области не предлагаются, поэтому обучение возможно лишь при наличии у ООО «Авицена» соответствующих финансовых возможностей.

При этом при выборе учебного курса по подготовке специалистов по работе с VIP – клиентами необходимо ориентироваться на учебные курсы, предлагающие следующие основные вопросы в программе обучения:

-чем отличается VIP- клиент от «обычного» клиента, чего он ждет от продавца;

-как создать атмосферу доброжелательности и доверия при общении с VIP –клиентом;

-как настроить свое собственное состояние для работы с VIP –клиентом;

-как продавать больше VIP –клиентам;

-как сделать отношения с VIP - клиентом постоянными.

Развитие направления работы с VIP – клиентами будет способствовать повышению объемов продаж, так как комплексные частные и государственные медицинские центры, а также частные клиники осуществляют, как правило, крупные заказы по закупке медицинского оборудования.

С развитием кризиса перед многими предприятиями встала проблема неплатежей контрагентов. Несмотря на то, что у ООО «Авицена» за 2006-2008 гг. остатки дебиторской задолженности выросли только на 9%, просроченная дебиторская задолженности выросла с 694 тыс. руб. на конец 2006 года до 1661 тыс. руб. на конец 2008 года (с5% до 11% в общей сумме дебиторской задолженности).

Целью антикризисной кредитной политики ООО «Авицена» должно стать создание для покупателей условий кредитования, обеспечивающих ста-бильный прирост объемов реализации и прибыли предприятия при сохранении необходимого уровня ликвидности предприятия (своевременного возврата коммерческих кредитов).

В качестве инструмента кредитной политики ООО «Авицена» предложим метод оценки кредитной истории, основанный на ранжировании покупателей продукции предприятия. В процессе разработки кредитной политики ООО «Авицена» будем использовать следующие критериальные показатели кредитной истории покупателя:

-период работы с покупателем;

-«возраст» предприятия-покупателя;

-платежная дисциплина покупателя;

-объем продаж;

-стратегическое значение покупателя.