«Организация и совершенствование коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном торговом предприятии с использованием принципов мерчандайзинга.»

Актуальность выбранной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия являются наиболее важной областью для существования и развития организации на современном этапе развития рыночных отношений.

В настоящее время экономика в России предполагает, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Коммерческая деятельность организации - окончательный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель или признаёт, или не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Объектом исследования выступает торговое розничное предприятие ООО «Градус». ООО «Градус» представляет услуги в сфере торговли алкоголем и является крупной алкогольной организацией, обеспечивая бесперебойные поставки в розничную сеть алкогольной продукции.

Предметом исследования является коммерческая деятельность розничной торговой организации ООО «Градус».

Целью дипломной работы является изучение теоретических аспектов по организации и совершенствованию коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии, а также проведение анализа по изучению организации коммерческой деятельности в рассматриваемом предприятии, предложение методов по совершенствованию коммерческой деятельности по продаже товаров с использованием принципов мерчендайзинга.

Для достижения поставленной цели в дипломной работе необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть сущность коммерческой деятельности торговой организации, определить основные ее функции и задачи;

- определить основную роль мерчендайзинга в коммерческой деятельности организации;

- дать оценку организационно-экономическому состоянию предприятия;

- провести анализ организации коммерческой деятельности предприятия;

- разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности по продаже товаров в исследуемой организации с использованием принципов мерчендайзинга.

В первой главе дипломной работы представлены теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в торговом предприятии, рассмотрены основные функции, задачи и особенности коммерческой деятельности в розничных предприятиях на современном этапе, определено понятие «мерчендайзинга» и его роль в коммерческой деятельности торговой организации, определены основные методы совершенствования коммерческой деятельности розничной торговой организации с использованием принципов мерчендайзинга.

Вторая глава посвящена анализу организационно-экономического состояния и процесса организации и совершенствования коммерческой деятельности на предприятии ООО «Градус». В данной главе рассмотрены правовой статус предприятия, структура управления, проанализированы основные экономические показатели деятельности организации. Также проанализирован процесс организации коммерческой деятельности по продаже товаров предприятия, определены рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности по продаже товаров в исследуемой организации с использованием принципов мерчендайзинга.

Теоретической основой для исследования и написания дипломной работы послужили: труды таких отечественных и зарубежных экономистов по изучаемым вопросам и проблемам, как В.А. Абчук, Л.А. Брагина, Валигурский Д.И., Л.П. Дашкова, В.К. Памбухчиянц, В. Розмари и др.; учебники и учебные пособия; законодательно-нормативная документация; результаты собственных исследований.

Методической основой написания работы является использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов анализа: анализа и синтеза, группировки и сравнения, экономико-статистические методы, наблюдение, факторный анализ, сравнение, а также метода экспертной оценки. Применение каждого из данных методов определяется характером решаемых в процессе исследования задач.

Правильная организация коммерческой деятельности в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческой выгоды.

Основные принципы коммерческой деятельности представлены на рисунке 1:

Операции по осуществлению коммерческой деятельности условно делятся на несколько блоков. В каждый из блоков включаются операции, которые выполняются на определенном этапе коммерческой деятельности. Стоит заметить, что коммерческая деятельность розничных торговых организаций в существенной степени отличается от коммерческой деятельности оптовых предприятий. Значительные отличия заметны при формировании ассортимента и продажи товаров.

По мнению Э.А. Арустамова, в основе успеха любой коммерческой деятельности лежит степень обеспеченности информационными ресурсами. К информации данного типа относятся, прежде всего, данные о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах производства товаров, данные о свойствах товара и т.д. Также большую роль в коммерческой деятельности играет степень информационной обеспеченности о численности и составе населения, его покупательной способности. Также серьезным аспектом в данной сфере является информация о возможных потенциальных конкурентах.

Проанализировав данную информацию, коммерсанты приступают к следующему важному этапу в своей деятельности - определению потребности в товарах. На данном этапе необходимо определить емкость рынка, а также потребность в определенном ассортименте товаров. Серьезным этапом при построении коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми устанавливаются хозяйственные связи. Данному этапу предшествует достаточно кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. д.). Затем оговариваются условия взаимодействия с поставщиками. Согласовываются все условия по сотрудничеству. Успешным результатом данного этапа является подписанный договор на поставку товаров, выполнение которого должно находиться на строгом контроле.

В. Розмари в своем учебном пособии трактует понятие мерчендайзинга следующим образом: мерчендайзинг - это система мероприятий, проводимых в магазине и направленных на создание благоприятных условий для совершения покупки потребителями.

Главная цель мерчендайзинга - увеличение объема продаж, при сохранении (увеличении) удовлетворения покупателей от процесса совершения покупки.

В результате многих исследований доказано, что мерчендайзинг необходим, как предприятиям розничной торговли, так и другим участникам канала распределения: дистрибьюторам, производителям и покупателям.

Во многих розничных организациях решения, связанные с мерчендайзингом, оказывают огромное влияние на результаты работы организации. Также целью мерчендайзинга является продвижение товаров и повышение лояльности покупателей. [28, с.105]

Все мероприятия мерчендайзинга направлены на повышение конкурентоспособности магазина (торговой марки), формирование лояльности, управление процессом продажи товаров, экономию бюджета при их продвижении, эффективное размещение и демонстрацию товара и, как следствие, увеличение объемов реализации.

Задачи мерчендайзинга делятся на два основных блока (рисунок 6).

Первые методы стимулирования продаж в розничной торговле начали зарождаться еще задолго до нашего времени - примерно в конце восемнадцатого века. Законодательницей различных тенденций по поднятию уровня продаж была Европа, наша страна присоединилась к этому процессу примерно в начале девятнадцатого века. В то время основным методом, направленным на стимулирование продаж, были распродажи, участвуя в которых торговцы стремились избавиться от максимального количества товара, который не продался ранее. После этого прошло уже достаточно много времени, но особых изменений при проведении распродаж не произошло. Магазины самых разных профилей и уровней устраивают дни распродаж для того, чтобы продать тот товар, который рискует остаться не востребованным. В этом и отслеживается основная причина сезонных, межсезонных или предпраздничных скидок на товары. Для чего необходимо устраивать распродажи? Насколько бы стильной и модной не была коллекция, которая поступает в магазин перед началом нового сезона, реализовать ее полностью, до последней единицы, получается очень редко. Некоторые торговцы хранят остатки непроданных товаров на складах, используя их, как запасные товары на крайний случай. Другие владельцы продолжают предлагать данные товары клиентам, надеясь на продажу, несмотря на то, что мода закончилась или сезон прошел. Но в обоих случаях, это повлечет за собой денежные потери и дополнительные проблемы. [25, с.139]

При хранении товара на складе необходимо оплачивать это дополнительное место на складской территории. Также необходимо учитывать еще один очень важный момент, - когда товар не продается, происходит заморозка части оборотных средств, возможна потеря клиентов, так как отсутствие обновлений в магазине зачастую вызывает у людей потерю интереса к данной торговой точке. [25, с.106]

Международные эксперты после проведения огромного количества экспериментов и расчетов пришли к выводу, что продажа остатков хотя бы за полцены – это наиболее выгодный способ выхода из ситуации.

Распродажи имеют не только положительные, но и отрицательные стороны (рисунок 7).

Организационная структура ООО «Градус» представлена на рисунке 9 Приложения 3. Она является линейно-функциональной, то есть по линии общего руководства каждый работник имеет одного линейного руководителя, при этом происходит делегирование в рамках должностных инструкций. При данной структуре управления соблюдается иерархичность управления, четкое разделение труда, использование на каждой должности квалифицированных специалистов.

Во главе компании – Директор магазина, действует от имени компании, представляет ее во всех хозяйственных и государственных учреждениях. Он издает приказы, меры взыскания с работников и меры поощрения за хорошую работу. Он распоряжается имуществом предприятия, заключает договоры, выдает от своего имени доверенности другим юридическим лицам, открывает в банках расчетный счет и распоряжается денежными средствами на счетах.

Структуру и штаты отделов ООО «Градус» утверждает директор предприятия в соответствии с типовыми структурами аппарата управления и нормативами численности специалистов и служащих с учетом объемов работы и особенностей деятельности.

Следует отметить, что между всеми подразделениями предприятия существует тесная функциональная и технологическая взаимосвязь.

Так, в ООО «Градус» на низшем уровне установились линейные полномочия, а на высшем аппаратные. Соблюдается принцип единоначалия и субординации. Норма управляемости равна количеству персонала предприятия.

Таким образом, полностью соблюдается принцип управляемости. Процесс делегирования полномочий в ООО «Градус» представлен в виде классической концепции, когда полномочия передаются от высшего руководства к низшему (директор - начальники отделов). В итоге можно сделать вывод о том, что в ООО «Градус» существует четкая иерархия власти.

При всех своих положительных сторонах линейно-функциональная структура имеет и ряд недостатков, которые становятся особенно ощутимыми в связи с расширением ассортимента и усложнением торгово-операционных связей. Чем крупнее торговая компания и разветвлённее аппарат управления, тем сложнее координировать работу линейному руководителю.

Реализация высококачественной продукции, удовлетворяющей требованиям рынка - одна из основных задач деятельности предприятия, его экономическое значение. Соответствие продукта требованиям рынка может определяться исходя непосредственно из экономических показателей. Индикаторами могут служить объемы сбыта, прибыль. Экономические показатели работы предприятия в основном зависят от объема и структуры реализации продукции.

Показатели, характеризующие размер ООО «Градус» представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Показатели размера деятельности ООО «Градус»

Коммерческая деятельность ООО «Градус» - это сочетание коммерческих процессов и операций, установленных для повышения эффективности процессов купли-продажи алкогольной продукции с учетом спроса и величины реальной прибыли.

В ООО «Градус» функции коммерческой деятельности заключаются в следующем:

1. Создание торговой политики предприятия:

- повышение роли организации на рынке реализуемых товаров;

- нахождение новых ниш на рынке и их захват;

- повышение эффективности номенклатуры товаров;

- повышение конкурентоспособности.

2.Коммерческий путь ООО «Градус» в торговле:

- коммуникация организации с покупателями и поставщиками;

- купля-продажа товаров с учетом структуры спроса;

- предпочтение и использование успешных и эффективных способов продвижения товарной продукции.

3. Координация в торговле процессов купли-продажи товаров.

4. В целях увеличения рынка реализуемых товаров нахождение новых возможностей, учитывая при этом учетом спрос и предложение на них.

5. Контроль издержек в процессе торговли.

Коммерческая деятельность ООО «Градус» заключается также в выполнении различных операций по продвижению продукцию от поставщиков до потребителей. Данные операции включают в себя:

- производители - приготовление выпущенной продукции к отправке, ее отгрузка, отпуск и документальный учет;

- при взаимодействии с посредническими организациями – хранение продукции в их складских помещениях в процессе доставки товаров - ее приемка, хранение, отгрузка;

- торговые организации-потребители – прием товаров на складе, подсчет количества, качественный осмотр, хранение продукции, подготовка продукции к продаже, доставка товаров в места торговли для реализации конечным потребителям.

Стратегия ООО «Градус» – комплекс действий, мероприятий, направленный на достижение главной цели предприятия.

Формирование стратегии в ООО «Градус» начинается с изучения внутренней среды, путем изучения ключевых факторов успеха. В магазине ООО «Градус» выделяются следующие ключевые факторы успеха (рисунок 10):

Планировка и схема размещения оборудования представлена в приложении 5 на рисунке 13.

Из данного рисунка следует, что в ООО «Градус» имеется такое торговое оборудование, как пристенные стеллажи-витрины, открытые прилавки, охлаждаемые витрины, витрины-горки, касса, камера хранения.

ООО «Градус» имеет не самую современную мебель для торгового зала, ее технические данные не в полной мере соответствуют установленным требованиям и для улучшения торговли рекомендуется заменить торговое оборудование.

На рисунке 14 приложения 6 рассмотрена примерная планировка торгового зала магазина «Градус» с указанием расположения товарных групп.

Планировка торгового зала магазина «Градус», а также указание расстановки оборудования и расположение товарных групп, выделяют «горячие» и «холодные» зоны магазина

«Горячие» зоны зала магазина размещаются, в основном, по периметру торгового зала. В них размещаются виды алкогольной продукции, которые пользуются у покупателей наибольшим спросом и занимают большой удельный вес в товарообороте магазина. Это такие виды алкоголя, как водка и различные сорта вин.

Для эффективной работы магазина постоянно проводится анализ проданного товара и имеющегося ассортимента товаров в магазине. Магазин ООО «Градус» для организации своей производственной деятельности использует широкий ассортимент алкогольной продукции и сопутствующих товаров. Ассортиментный перечень товаров магазина представлен в таблице 4.

Таблица 4 – Ассортимент алкогольной продукции и других товаров магазина ООО «Градус» в 2016 году

Мерчендайзинг алкогольной продукции в ООО «Градус» применяется с соблюдением нескольких основных правил:

1. Весь ассортимент реализуемого товара группируют по категориям.

2. Мерчендайзинг алкогольной продукции осуществляется в зависимости от брендов и ценовых категорий. Люди, которые покупают подобную продукцию часто, уже осведомлены о наиболее подходящих по качеству и цене марках – для них выкладку в магазине ООО «Градус» группируют по брендам. Если любимой марки напитка на полке нет или человек неопытен в выборе алкоголя, он ориентируется на цены. Напитки располагаются сверху вниз в порядке увеличения или убывания цены.

3. Также при выкладке алкоголя в ООО «Градус» учитывается форма упаковки. Зачастую непривычная тара размещается отдельно от основной группы товаров (пакетированное вино на нижних полках, отдельно от бутылок).

4. Товар располагается «лицом» к покупателю, таким образом, чтобы посетители имели возможность рассмотреть каждую этикетку.

5. Организуются дополнительные места продажи. Они отлично привлекают внимание покупателей, подталкивают к покупке и очень быстро окупаются. Выгоднее всего подобные места располагать в промозоне и использовать в выкладке от 1 до 3 товаров.

В процессе исследования было опрошено 30 человек в возрасте от 20 до 60 лет. Анкетирование было проведено для лиц посетивших магазин. Была разработана анкета, представленная в Приложении 8.

Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Анализ ведения коммерческой деятельности ООО «Градус» показал, что организация является конкурентоспособной. На основании произведенного анализа по организации коммерческой деятельности в магазине, а также по результатам исследования были разработаны рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Градус» с применением принципов мерчендайзинга.

В ООО «Градус» для совершенствования коммерческой деятельности по продаже товаров применяются различные методы. Неценовыми средствами по стимулированию продаж алкогольной продукции в ООО «Градус» являются устные консультации и реклама продавца. Работники в торговом зале алкомаркета «Градус» имеют высокую квалификацию и хорошие знания реализуемого товара, умеют сравнивать подобную продукцию разных производителей, также хорошо знают информацию о товаре, предлагают замену.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Результаты проведенного исследования показали, что некоторая доля покупателей недовольны торговым обслуживанием в магазине. Поэтому персоналу ООО «Градус» следует повысить уровень культуры обслуживания. Руководители магазина «Градус» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. На имидж организации торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы оказывает большое влияние. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем товара, действительно ему необходимого. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Важно, чтобы в процессе общения с покупателем продавец поддерживал его заинтересованность в товаре. Если покупатель возражает или сомневается, то продавцу надо найти доводы в защиту товара, соглашаясь и со справедливыми замечаниями. Именно использование данного метода работы позволит наиболее эффективно использовать методы мерчендайзинга в ООО «Градус» и увеличить прибыль от деятельности магазина.