«Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции на примере ОАО "Брянский молочный комбинат"»

- производство цельномолочной продукции;

- производство плавленого сыра, других сыров;

- производство масла животного, комбинированного;

- производство сухих продуктов из молока.

Предприятие ОАО «Брянский молочный комбинат» является открытым акционерным обществом и осуществляется свою деятельность на основании:

Федерального закона «Об акционерных обществах» , Устава общества ОАО БМК, ГК РФ, НК РФ и др. законодательства РФ.

Сегодня комбинат является одним из крупнейших перерабатывающих предприятий в регионе. Возможности комбината позволяют перерабатывать до 500 тонн сырья в сутки.

Ассортимент предприятия насчитывает до 100 наименований: биопродукты, йогурты ,кефир, масло, молоко, ряженка, сметана , сыр плавленый, творог, творожная масса, творожные сырки, сыворотка и др. молочные продукты, следующих торговых марок: Брянский молочный комбинат, Веселый луг, Глиняная крынка, Милград,

Основными факторами, влияющими на увеличение объемов продаж продукции предприятия являются: расширенный ассортимент товаров и услуг; правильно разработанная ценовая политика предприятия; система стимулирования сбыта( скидки, ярмарки, акции, дегустация и т.д.) эффективные технологии работы с потребителями; расширение рынков сбыта; эффективная рекламная деятельность; инновации и новые виды продукции; высокое качество товаров и услуг.

Проведенный анализ по предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат» показал, что организация использует эффективные способы работы с потребителями, а именно, кроме традиционных способов сбыта товаров, в настоящий момент начала применяться система Х - van, или продажа непосредственно с борта грузовика («с колес»), которая является наиболее эффективным способом продаж.

В настоящее время, когда в компании ОАО «БМК» активно развивается система ex-van, предприятие ОАО «БМК» использует и другие технологии работы с клиентами, такие как горячая линия, прием заявок, книга жалоб и др.

Для стимулирования сбыта предприятие ОАО «БМК» проводит следующие мероприятия: участвует в ярмарках, международных выставках молочной продукции, проводит выставки молочной продукции в г. Брянске, проводит акции- собери 10 этикеток и выиграй приз или поездку в Париж!

Анализ финансового состояния ОАО «БМК» за 2008-2010 г.г. показал, что предприятие нельзя назвать финансово устойчивым, возросла зависимость от внешних источников финансирования, показатели рентабельности снизились, несмотря на то, что прибыль предприятия и выручка от основных видов деятельности возросла.

Существующими недостатками в стимулировании сбыта и увеличения объемов продаж на предприятии ОАО «БМК» можно выделить следующие:

-акция собери 10 этикеток и выиграй приз проводится только по продукции «Милград» и «Веселый луг», по другим маркам товаров такая акция не проводится;

-наблюдается снижение ассортимента товаров молочной продукции;

-редко проводятся ярмарки, выставки молочной продукции;

-не расширяются рынки сбыта;

-слабое финансирование рекламной деятельности;

-предприятие не проводит никаких дегустаций молочной продукции в крупных гипермаркетах города Брянска, а как известно проведение дегустаций положительно влияет на объемы продаж.

В четвертой главе дипломного проекта были рассмотрены мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж по предприятию ОАО «БМК». Основными мероприятиями являются:

1.Усиление рекламной деятельности за счет размещения рекламы о товарах в журнале «Оптовик» и в Интернете

2.Поиск новых потенциальных потребителей

3.Усиление стимулирования продаж за счет:

-Проведения дегустаций молочной продукции в крупных гипермаркетах города;

- Проведение акций- собери 10 упаковок и выиграй приз по всем товарным маркам производителей;

- Участие в ярмарках;

-Ввести дополнительную систему премирования работников(менеджеров по продажам), выплачивать дополнительные премии по результатам увеличения объемов продаж.

4.Расширение ассортимента товаров за счет:

-Увеличения выпуска товаров под существующими марками производителей, расширить ассортимент товаров под маркой «Глиняная крынка»

-Изучения покупательского спроса населения с помощью анкетирования и опроса потребителей(разработать анкеты)

-Разработки новой марки товара , ассортимента и внедрение в производство.

5.Повышение качества производимых товаров за счет:

-Внедрений новых технологий, применение нового оборудования:

-Стимулирования работников предприятия за качество производимой продукции;

-Совершенствования кадровой политики предприятия (принимать на работу специалистов высокого уровня).

Проведение мероприятий на предприятии ОАО «БМК» направленных на увеличение продаж позволит увеличить выручку. Проведенный расчет показал, что проведение мероприятий целесообразно, в планируемом периоде за счет проведенных мероприятий рентабельность продаж увеличится на 2,64%, это следует оценить положительно.

Так как главной целью предприятия является получение прибыли посредством удовлетворения покупательского спроса населения, организация должна разрабатывать и совершенствовать маркетинговые стратегии с учетом изменений в конкурентной среде и предпочтений потребителей, применять гибкую систему скидок, заниматься расширением ассортимента и повышением качества товаров. Только так, предприятие сможет повышать прибыльность и доходность, тем самым повышая финансовую устойчивость и конкурентоспособность на занимаемой нише.