«Управление каналами распределения в системе маркетинга»

Их подробное описание:

- аналитическая. Проводится забор информации и её анализ с целью обеспечения максимальной реализации продукта.

- маркетинговая. Продвижение информации, способствующей повышению спроса.

- контактная. Формирование отношений с покупателями.

- переговорная. Регулировка цен и условий.

- организационная. Включает в себя вопросы транспортировки и хранения.

- финансовая. Поиск денежных средств для покрытия издержек.

- рисковая. Обязательства корректного функционирования канала.

Все исключения или дополнения прописываются в договоре, который заключают обе стороны. Необходимо заметить, что в некоторых случаях соглашение бывает устным.

Исходя из большой вариативности возможностей по созданию каналов сбыта, для удобства они были разбиты на типы, виды и уровни.

Под первыми понимается способ продажи товаров, самыми популярными являются:

- традиционные;

- электронная коммерция;

- продажи по каталогам.

По виду каналы сбыта бывают прямые (нулевой уровень) и косвенные (одно-, двух- и трехуровневые).

Каналы прямого сбыта имеют следующие преимущества:

- большая прибыль;

- гибкая политика ценообразования;

- усиленный контроль репутации;

- увеличение доли наличных средств.

Важно отметить ещё несколько положительных аспектов прямого сбыта. Во-первых, производитель имеет полное, не искаженное представление о потребителе и его нуждах, а во-вторых, покупатели с большим доверием относятся к прямым поставкам и охотнее приобретают товары.

Цель данной работы – изучить управление каналами распределения в системе маркетинга.

Данная цель предполагает решение следующих задач:

— рассмотреть каналы распределения;

— охарактеризовать организацию процессов продаж товаров

Каналы сбыта могут быть прямыми (организация продает продукты и услуги непосредственно конечному пользователю).

В случае непрямых каналов организация использует промежуточные звенья, которые и занимаются продажей продуктов и услуг конечным пользователям. В качестве этих промежуточных звеньев выступают как организации розничной торговли, так и предприятия оптовой торговли.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителями и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

1.2 Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.

Развитие каналов сбыта продукции ведется с целью достижения основной задачи - построение эффективной структуры сбытовой сети, которая позволит наладить реализацию продукции. Формируется с этой целью цепочка движения продукции, объединяя производителя, посредников и потребителя.

Дистрибьюторы – розничные и оптовые посредники, которые участвуют в продвижении за свой счет, однако от имени производителя. Ведут реализацию продукцию на основании права, полученного от производителя. Комиссионеры – розничные и оптовые посредники, которые действуют за счет производителя, но от своего имени. Конечному потребителю переходит собственность на продукцию после поступления оплаты.

2. Организация процессов продаж товаров

2.1 Ведение товарной политики: стратегия и тактика

Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пути». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20м веке для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.

Товарная политика – свод законов, норм и правил субъекта маркетинга в отношении товаров, которые он представляет на рынке.

.